Blog BMM Consulting
Blog BMM Consulting
 

Blog

19 octombrie 2011

Prostul satului

Un mare campion olimpic la tras cu arcul ajunse intr-o buna zi langa o padure. Spre uimirea lui, toti copacii din padure aveau pe ei desenate tinte si centrul tintelor erau sageti trase. "De un mare maestru", se gandi campionul. Incantat, campionul vru sa il cunoasca. Stia cata munca si cat talent trebuie sa fie in spatele unor astfel de realizari. Ajuns in prima localitate intreba de persoana care trasese sagetile si fu socat cand oamenii i-au raspuns ca erau toate trase de „prostul satului”. Vazandu-l uimit, oamenii l-au trimis spre o alta padure unde avea sa-l gaseasca ca sa se dumireasca singur. Intr-adevar, in scurt timp, campionul ajunse in padure si nu mica i-a fost uimirea cand l-a vazut pe prostul satului. Acesta tragea cu arcul in copaci. Apoi alerga si trasa cu vopsea tintele in jurul sagetilor astfel incat sagetile sa fie chiar in centru.

Cat de des ...ne comportam ca manageri ca prostul satului? Cat de des nu stabilim obiective nici pentru noi, nici pentru organizatie sau pentru subordonatii nostri? La finalul anului ne uitam la rezultate si ne spunem...lasa...nu e rau. Se putea si mai rau. Ca un astfel de comportament ne ajuta din punct de vedere psihic...nimic de zis. ne simtim confortabil si dormim bine. Dar in lipsa obiectivelor sau standardelor de performanta...nu vom sti niciodata cum stam. Nu ne vom opri sa analizam ce nu merge bine, de ce nu atingem rezultatele dorite...si nu vom lua masuri pentru indreptarea lucrurilor. O dulce stare de auto – suficienta care nu este benefica decat daca o au concurentii nostri.

 

21 Septembrie 2011

Managerul bisericos

Intalnesc uneori manageri care, cand trebuie sa ia decizii strategice vitale preferea sa lase totul pe mana divinitatii. Asta imi aduce aminte de povestea prea- credinciosului caruia Dumnezeu ii promisese ca il va salva oricand va fi in pericol. Se povesteste ca un crestin cu mare incredre in Dumnezeu prinde o perioada grea si o inundatie mare. Apa ii ajungea deja pana la genunchi. Avand incredere in Dumnezeu ramane calm si se roaga. Dupa cateva minute o barca se apropie si cei din barca il invita sa li se alature. "Oh, nu, raspunse el, eu voi fi salvat de Dumnezeu." Si omul ramase in rugaciune. Cand apa ii ajunsese la brau, o alta barca se apropie dar el ii alunga cu aceleasi cuvinte. In final o ultima barca sosi cand era aproape prea tarziu  si apa ii era la nivelul gatului. „Nu pot sa plec, isi zise el, pe mine ma va salva Dumnezeu. Trebuie sa am incredere. La putin timp dupa ce si ultima barca s-a indepartat, omul muri si a ajuns bineinteles in rai. „Doamne, ii zise el Creatorului cand il vazu, am tot sperat ca ma vei salva!” Uitandu-se lung la el, Creatorul ii raspunse: de ce crezi ca am trimis cele trei barci?

In intelepciunea lui, poporul roman a venit si cu un proverb sugestiv: Dumnezeu te ajuta dar nu iti baga in traista.  In management cu atat mai mult. Departe de noi gandul de a incerca sa anulam rolul divinitatii in viata de business. Dar nu ii putem cere lui Dumnezeu sa munceasca in locul nostru si nu ar fi nici corect. Nu este rolul Sau sa analizeze piata pentru a putea gandi o strategie inteligenta sau sa se uite la cauzele care genereaza costuri prea mari sau probleme de performanta. Nu este rolul Sau sa imi motiveze si dezvolte oamenii pentru a face fata provocarilor inerente. Nu este rolul Lui sa controleze daca lucrurile se intampla conform planurilor.

Cu riscul de a supara multa lume, cred ca aceasta atitudine tine mai degraba de frica de responsabilitate decat de credinta. Si partea cea mai proasta este ca in lumea reala, mediul de afaceri nici nu se angajeaza sa ne salveze si, cel mai adesea, nici nu are rabdare sa ne trimita trei barci.

 

06 decembrie 2011

Avem sau nu nevoie de targete?

Am citit in urma cu vreo doi ani o povestire despre un sportiv de performanta. Sportivul practica saritura cu prajina iar antrenorul lui a vazut ca sportivul de obicei sarea cu cativa centimetri peste bara transversala ce marca inaltimea sariturii. La un moment dat antrenorul s-a gandit ca de fapt bara aceea il limita si il incomoda pe sportiv si ca de fapt el ar fi reusit sa performeze mai mult daca i s-ar fi cerut “ sari cat poti tu de sus!”

Drept urmare au decis sa elimine acea bara iar in locul ei au pus un sistem optoelectronic cu raze laser care sa arate inaltimea la care sare sportivul. Sperantele erau ca dupa eliminarea barei sa creasca drastic inaltimea atinsa. Spre surprinderea antrenorului, inaltimea medie la care sarea sportivul era cu 25 de centimetri sub rezultatul mediu initial, din perioada cand aveau bara de marcare a inaltimii.

 La fel se intampla si in vanzari. In lipsa unor targete, fiecare vinde “cat poate” sau mai bine zis cat doresc sa cumpere clientii pe care respectivul ii abordeaza. Chiar daca un sistem fara targete poate parea lipsit de stres, el are o serie de dezavantaje clare atat pentru companie cat si pentru angajat.

Pentru companie implicatiile sunt urmatoarele:

  • Nu avem predictibilitate in vanzari / venituri. Firma nu are probabil o previziune de vanzari, nu are obiective, sesizeaza eventual modul in care fluctueaza cererea dupa diversi factori. La fel de probabil, va descoperi daca are bani sa plateasca salariile doar in ultima zi dinaintea platii acestora (exceptand cazul in care nevoia pe piata este foarte mare si firmele concurente nu au capacitatea de a o satisface, iar compania de care vorbim se scalda oricum in bani... Si aici, probabil ca e momentul pentru management sa se gandeasca cum sa faca sa creasca compania astfel incat sa acopere golul existent pe piata in momentul de fata).
  • In lipsa predictibilitatii veniturilor va fi destul de dificil sa programam si sa respectam platile catre furnizori (cu aceeasi exceptie ca si anterior).
  • Nu vom putea previziona stocurile necesare, aprovizionarea, si probabil nu vom putea negocia conditii bune cu furnizorii.
  • Nu ne putem evalua angajatii dupa rezultate, nu ii putem motiva / recompensa in functie de rezultate.
  • Nu vom sti daca un angajat are nevoie de pregatire, de informatii, de sprijin, sau pur si simplu “a nimerit” pe clientii cei mai dificili in luna care a trecut.

Pentru angajat avem alte dezavantaje, printre care:

  • Nu se poate autoevalua. Nu va sti daca el performeaza sau nu in postul sau, si se va autoevalua dupa efortul depus sau, si mai rau, dupa timpul petrecut la firma. Problema mare vine in momentul in care dorim sa acordam bonusuri sau atunci cand trebuie sa stabilim cine promoveaza si cine nu.
  • Nu va sti “ce” anume si “cat” asteapta firma de la el in termeni de rezultate, si nu va intelege de ce managementul este nemultumit ca vanzarile sunt mici in conditiile in care el, angajatul, munceste toata ziua.
  • Nu isi va directiona eforturile spre atingerea de rezultate si nu va avea nici un motiv sa isi eficientizeze activitatea.

Chiar si in concediu, putini mai sunt cei care pleaca fara a avea stabilita cel putin destinatia si un termen pana la care ar trebui sa ajunga. Ne mai ajuta daca stim si cati bani sau alte resurse avem la dispozitie pentru a ne putea asigura ca nu ramanem blocati pe drum. Pana la urma, vrem sa folosim timpul cat mai bine, si vrem sa stim intotdeauna cat mai avem pana la final.

Daca facem asta cu timpul liber, ce motiv avem ca in timpul de lucru sa muncim doar din inertie fara un obiectiv clar? Oare daca ne spune managerul “vinde cat de mult poti tu!” vom avea rezultate mai bune sau nu? De unde sa stim daca sunt mai bune? De unde sa stie firma daca sunt suficiente?